一、招商流程
医药招商已经是目前医药行业最重要的销售模式之一，各厂商纷纷出招，上演了一出精彩的医药招商大戏。然而，在招商引资的过程中，很多厂商在花了一大笔钱之后，变得更加迷茫。医药投资如何才能真正实现低成本扩张？如何建立真正的代理网络/
投资促进的目标：
1、寻找客户，建立客户资源数据库，进行数据库营销。
2、找到每个当地市场排名至少前20的代理商或医药经纪人，建立大客户数据库。
3、使用数据库查找每个目标医院或目标市场的代理商。
4、最终形成了完善的全国营销网络。树立公司的品牌形象。
寻找客户的方法：
1、本地投资广告：
选择覆盖面广、业内人士经常阅读的报纸或其他杂志，刊登投资广告。在选择媒体的时候，多方面调查比较，不要把价格当成唯一。一旦选择错误，不仅浪费金钱，还会错过战机。在今天的环境下，不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼！
2、积极寻找经销商档案：
1)交换。通过报纸、杂志、投资网站等。我们可以找到其他在当地投资的厂商，跟他们沟通，互相交换已建立的档案。这种方法可以在短时间内创建大量的客户档案。不仅省钱，还省时间。但从各地报道分析，这种方式并不理想。这种方法是我们工作的重点，必须加强。
2)客户朋友推荐。利用在当地建立了合作关系的客户或朋友，以及有兴趣结识同行业医药代表的人，甚至组织同行业医药代表聚会，请他们介绍好的代理商或医药经纪人。这种方法的关键是和更多的人建立良好的关系，反复求助，避免因为面子问题向别人提及后等待别人回复。
3)投标目录。通过招标办、老客户等获取招标目录。尤其是前期，大部分人已经发现没用了，我们很容易就能得到。然后找出新特药中标的单位，再根据每个产品找到代表该产品的单位或个人，分别走访沟通建档。也可以利用公司的信息部协助工作。
4)去邮局或快递公司获取收发数据的记录。无论厂家、代理商还是医药经纪人，经常会发信息等。邮局或者快递公司对此都有详细的记录。我们可以在他们的网站上购买文件或搜索列表。这个方法用过，效果不错，要注意。
5)获取竞争对手和其他厂商的客户信息。各种招商网站都有大量厂商招商。我们可以以客户的名义向他们提出区域代理的意向，了解他们在当地的投资情况，客户分布，客户情况，进一步获取他们的客户名单。尤其是像省级代理这样的大客户。一个商家只要能搞定一两个客户，几百个商家就是无限资源。
6)由医院药房、药房和医生提供。安排合理的时间拜访各大医院的药学、药剂科相关人员或重点医生，与他们建立良好的关系或支付一定的费用，要求他们提供所有在医院做临床新药的人员名单，建立客户档案。这个办法是可行的，各地要尽快重视，量力而行。
7)进入相关专业网站内部系统搜索。利用各种关系和手段，进入招投标网站(海虹)和招商网站内部系统，搜索出所有在本网站注册的单位和个人名单。
8)主动寻找。走访当地所有药企，询问相关人员，找出公司所有负责临床新药推广的人员，逐一走访并归档。尤其是制药行业
10)与当地现有网络、资源、专业招商团队合作，建立自己的客户网络，实现有效销售，共赢。(低风险)
回访、参观、签约：
通过各种渠道建立客户档案后，尽快发短信、发资料、回电，选择重点客户进行拜访。快速准确地选择潜在客户很重要。通过拜访，紧盯每一个客户，利用一切资源和各种手段，尽快签订合同。不要给客户太多时间考虑，避免复杂化。这个时候，投资经理会担心因为和客户走得太近，客户会反感。只要方法得当，建立良好的人际关系，合同就会顺利签订。这个环节我们的中心任务是签合同，一定要坚定。
执行合同：
合同签订后，有些客户可能会因为各种原因而无法及时执行合同。我们的目标是合同的正常执行。只要合同不执行，我们就可能失去客户。竞争一天比一天激烈，竞争对手随时可能抢走我们的客户。所以签了合同的客户一定要盯紧了，清楚的了解客户没有尽快执行合同的真正原因，想办法消除客户的一切疑虑，用我们的技巧和诚意说服客户尽快执行合同。客户签合同，说明客户有需求，所以我们一定要创造一切可能，让客户提前一天执行合同。如果我们都认为客户不可能提前执行合同，客户肯定不会提前执行合同。
强烈的合同执行意识对我们每个人都是必要的！
后期维护：
随着招商的进一步发展，越来越多的新客户成为老客户。客户维护将成为下一步的另一个重点。
1、协助省级客户做好分销工作，让省级客户顺利完成总代理协议，建立各级代理网络。逐步培养客户忠诚度。
2、经常与区域代理客户沟通，了解他们的合同执行情况和执行中的困难，真心实意为客户解决困难。以优质完善的服务和良好的销售环境赢得客户的信任，建立长期的合作伙伴关系。同时，谨防竞争对手抄我们的后路。
3、客户分类管理。根据合同规模、还款金额、客户热情、客户忠诚度等因素，将管理分为A、B、C三类，有针对性地规划重点投资。
六种意识：
1、准确设定目标的意识：
只有提前设定精准的目标，才能心中有数。比如：周工作计划中签订了多少合同，分别在什么时候完成；将执行多少合同，偿还多少，何时偿还？每天拜访多少客户，重播多少客户，发展多少新客户。
2、严格制定和执行计划的意识：
任何工作都要精心策划，精心实施，才能做得更好。比如一个客户归档的时候，不仅要对所有的方法进行排序，选择不同时期最重要的方法，还要安排好实施的时间段和投入的精力比例。任何计划的实施都是关键。如果不执行或不完全执行，即使最精密的计划也会显得苍白无力。严格执行计划的意识是每个营销人员都必须具备的。
