销售之父日本（销售之父）-胜象大百科-提升认知,打开格局

个人简介

约翰帕特森(1844-1922)被认为是现代销售之父和最伟大的激励者之一。在现代管理史上，帕特森是为数不多的具有特殊影响力的早期CEO之一。他是一个创造并改变了CEO概念的人物。

没有帕特森，可能就没有今天如果没有IBM，可能就没有通用汽车，财富500强中的知名企业也可能更少。

他是一个思想家、冒险家、企业家和培训师。他是国家收银机公司(NCR)的创始人和总裁，也是现代销售公司的创始人。他把NCR变成了美国工业巨头。

他热情、敏锐、坚定、极端，是一个天生的领导者。他喜欢骑马参观工厂；他善于鼓舞人心，善于表演；他踢了经纪人纠正推销员的坏习惯。

从他的公司出来的人包括IBM的创始人沃森，帕卡德的总裁卡尔文，通用汽车的副总裁格兰特，还有凯特林。

从1910年到1930年，美国1/6的高层在帕特森手下工作，并被他解雇。

19世纪下半叶，在第一代总统没有人像约翰h帕特森那样有独创性，同时又疯狂。作为创造美国的时代的一员这个时代最伟大的公司——杰出人物包括约翰洛克菲勒和安德鲁卡耐基——帕特森采用典型的独断专行和一人管理风格，他拥有NCR几乎所有的股份，这是由企业所有者和管理者的角色结合而成的。

经验介绍

在因创建NCR(国家收银机公司)而出名之前，帕特森曾就读于达特茅斯大学，在那里他声称自己没有我学不到任何有用的知识。在他后来的工作经历中，他做过推销员，也管理过煤矿和矿工但他因为店员而赔了钱他在偷钱。当时，帕特森接触到一个将销售额制表的小发明，叫做反腐收银机。

1882年，他买了两台收银机。

1884年，他买下了俄亥俄州的整个代顿公司，并将其更名为NCR公司。

帕特森不仅使NCR在1884-1921年间成为美国的巨人，还率先引入了许多管理方法，包括建立公平合理的销售配额制度、划定销售区域、采用销售口号、建立有奖建议、直邮、安排销售会谈、年度销售会议、让顶级销售专家加入100分俱乐部……直到第一本销售指南出版，才被纳入其中。分析！生动的描述！"(可视化！分析一下！戏剧化！)他甚至在代顿的工厂附近建立了一所培训学校，在那里他指导不同的销售场景，并以无人能模仿的风格授课。这些方法已经经历了100多年，仍然被世界各地的人们广泛使用。

对待员工。

帕特森也是如何对待员工的先锋。他的第一个工厂80%的墙壁是玻璃的，以确保健康的照明，工厂还为员工提供储物柜、淋浴设施、游泳池、热餐、医疗保健、宜人的绿色区域，这些都是用来激励员工的。

然而，帕特森在对待员工时有一套三部曲：

首先，他会毁掉员工自尊。

其次，他从零开始培养员工自信。

最后，他解雇了他。

NCR的一名主管在公司的草坪上发现自己的桌椅被烧了，这才知道自己被解雇了。"当一个人变得不可或缺时，让让我们解雇他是帕特森的座右铭，而倒霉的主管可以我得不到任何解释。"只有两个原因，帕特森会说。"你说的一切都是错的。你做的一切都是错的。"

"我有一次看见他撞倒了一张桌子，并把它弄坏了。他还扯开衣领，拿起一个水罐砸在墙上。"一位主管报告说。《NCR》的导演引用一篇杂志文章称，1910年至1930年间，美国有六分之一的高管在帕特森手下工作，并被他解雇。

许多人认为帕特森是一个古怪的人，这一点从他办公室外面的牌子上可以看出来，上面写着：言简意赅：把所有的赞美都留给福利。"帕特森喜欢各种奇怪的理论。他曾经为董事会雇佣了一个面对面的人向他汇报。他禁止员工吃有害的公司里的食物——面包和黄油、茶和咖啡、盐和胡椒——并规定只能吃麦芽牛奶和碎麦片。他要求员工每六个月称一次体重。有一段时间，他认为人们在吞咽食物之前需要在嘴里咀嚼32次。他清空了他的上司的东西。把课桌扔进垃圾箱，这样他们就可以干净利落地开始工作。

帕特森将神秘的超自然力量归因于数字5。每当他总结一个观点或者创造一个规律的时候，都会附上五点，让人们更好地理解。每个想法的清晰交流(在帕特森的情况下，它指的是记忆的过程)与手指有关。很多情况下，人们会看到一张手的图片，图片上的每根手指上都会列出一个例子。

销售界的传奇人物解释说，帕特森喜欢数字5不仅是因为这个数字5 是和手指有关，也是因为有五种支付方式；因为顾客走进店里，往往需要做五件事；因为他希望销售人员在销售前做好五件事。当然，还有许多其他的例子来解释这个数字5 ，这进一步揭示了数字5 还有帕特森。

指控美国司法部事件

奇怪或神奇的是，到1910年，美国90%的收银机都是由帕特森公司。这种情况引起了美国司法部的注意。1913年，帕特森和29名NCR官员被指控违反反托拉斯法。他们的违法行为包括：使用暴徒恐吓店主购买竞争对手的产品产品；把对手公司的logo贴在售出的机器上，这样设计是为了让这个logo最终被撕掉。他面临被判一年监禁的处罚。他需要一个成功的上诉或上帝让我们一起来摆脱它吧。马克伯恩斯坦(Mark Bernstein)在《大怪人》(大怪人)》一书中如是说，该书描述了世纪之交的代顿市。"他得到了后者。"

复活节后的星期二，倾盆大雨使得迈阿密河水暴涨。代顿洪水发生了。帕特森看着那条河，断定这场可怕的洪水会淹没代顿。在洪水冲垮堤岸的那天早上，NCR员工建造了275艘划艇，烘烤了2000片面包，从受灾地区拯救了数百人。洪水最终吞噬了300条生命，让9万人无家可归。帕特森参加了救援工作。他为难民提供住所、食物、饮用水和药品。他的做法被称为神的意思是由救援小组。帕特森成了民族英雄。当法院下令重审(事实上从未发生)时，他做了一个象征性的庆祝，并在几个月内将所有同案被告解职。其中一名员工发誓要建立一个比帕特森更大更成功的公司美国这个人就是托马斯J沃森。服用沃森帕特森对思考作为座右铭，它最终为国际商用机器公司IBM奠定了巨大的基础。

很快，对帕特森的指控最终被撤销。

个人实现

约翰派特森是一位企业家，他把国家收银机公司(NCR)变成了国家工业巨头。在建立自己的商业帝国的同时，他组织编写了第一本销售培训手册，开创了标准化销售方法，率先创建了客观分析系统，并开设了世界上第一所销售培训学校，这一切最终成就了帕特森的又一伟大事业 3354。他通过在NCR的管理实践奠定了销售科学；他创造的销售策略在一百年后仍然有效，影响了销售科学整整一个世纪的发展。直到今天，它仍然影响着人们的销售哲学。杰弗里吉托梅尔是世界上最著名的销售教练。他总结了帕特森的精髓他加入了一些21世纪的销售元素，有32条规则。

约翰帕特森座右铭

字体如果潜在客户能够理解我们的销售主张，知道我们产品的特点，那么就没有必要硬推销。他们会亲自上门购买我们的产品。

2、唐不要一直说话，给对方一个说话的机会。

3、想当然的认为大家都会买，而不是想当然的认为有些人在没见面之前肯定不会买。

4、对于销售人员来说，被拒绝往往对他们有利：把拒绝的理由变成购买的真正理由是有利的。

5、蛮力可以实现销售；只有迎合他人的需求，彼此和谐合作，才能实现销售。

字体成功的销售人员必须学会为每个人解决所有问题。

7、销售的实现意味着赢得潜在买家的购买决策。

8、为客户提供高质量的服务，这样他们就会反过来为你提供帮助。

9、为顾客提供一些会让他们开心的额外服务。记住，满意的用户就是你最好的广告。用户越满意，获得的利润就越多。

10、通过别人的推荐克服拒绝。

11、正确对待竞争。